Как вывести польский продукт на немецкий рынок?

1. Рынок кондитерских изделий и сухих снеков в Германии
2. Пивные пальчики на немецком рынке

Германия является основным экспортным рынком польских продуктов питания. В 2017 году они вновь оказались на первом месте в польском экспорте с долей 27,4%. Экспорт на немецкий рынок - польские агропродовольственные товары (22% экспорта в Германию), в том числе кондитерские и хлебобулочные изделия. Эти продукты на немецком рынке успешно продаются уже много лет. Тем не менее, небольшие компании, желающие экспортировать в Германию, должны учитывать большую конкуренцию. Итак, давайте посмотрим, как это делают другие мелкие предприниматели.

Рынок кондитерских изделий и сухих снеков в Германии

Согласно отчету «Пищевая промышленность и индустрия напитков в Германии» (источник: German Trade and Invest GTAI, Германия - Trade & Investments), немецкий рынок кондитерских изделий и снеков стоит 12,5 миллиардов евро - так что бороться не за что! Это очень разнообразный и фрагментированный рынок с точки зрения разнообразия брендов, качества и цен. Сила потребителей не определяет успех продавца и производителя. Будущие экспортеры также должны учитывать высокий потенциал внутреннего производства - Германия является лидером по внутреннему производству и экспорту этой продукции. Наиболее популярными продуктами немецких производителей в этой группе являются Lorenz Bahlsen Snack-World (Saltletts, Snack-Hits), Bahlsen GmbH & Co. KG (Bahlsen, Leibniz Butterkeks, Hit, Pick Up, Kornland), Edeka (торговая марка Gut & Günstig), Intersnack (бренды Funny-Frisch, Chio, POM-BÄR). Разнообразие брендов и продуктов зависит от разнообразных вкусов и привычек потребителей. Поэтому новым компаниям нелегко появиться на этом очень конкурентном рынке, если они не предложат инновационный продукт с нестандартным решением, которое удивит потребителей и конкурентов. Bartosz Głodowski удалось создать компанию и бренд Пивные пальчики , производящий единственные двойные пальцы в Польше.

Пивные пальчики на немецком рынке

Пивные пальчики он присутствует на рынке с 2006 года. Он обладает исключительными правами на производство двойных палочек на польском рынке (они были зарегистрированы в качестве промышленного образца). Успех этого продукта заключается не только в рецепте и вкусе, но, прежде всего, в необычной форме. Технология изготовления палочек задана так, чтобы они всегда были двойными, так как сиамские близнецы всегда неразлучны (это гарантия!). Их создатель обязан успехом не только своим «близнецам», но, прежде всего, своей изобретательности и решимости. Продукт оказался настолько инновационным, что заинтересовались иностранные дистрибьюторы. Он уже был экспортирован на рынок Канди и США, а три года назад он был представлен на немецком рынке. На вопросы о том, как случилось, что польские двойные пальцы достались немецкому потребителю, Бартошу Глодовски, ответила компания Beer Fingers.

- Господин Бартош, что решило ввести двойные палочки на немецкий рынок?

Реализуя проект «Paszport do Eksportu», я принял участие в международных выставках в Германии и, к счастью, смог заинтересовать покупателя REWE предложением Beer Fingers. Я предложил это нашим продуктам и немного поговорил с ним. Кроме того, на деловой встрече присутствовал действующий дистрибьютор с немецкого рынка, который поставляет продукты питания в розничные сети. Наши близнецы заинтриговали немецких предпринимателей своим вкусом и формой. Вскоре после этой встречи меня пригласили на переговоры.

- Как шли переговоры и о чем они?

Переговоры ведутся долго. Не то, чтобы подрядчик из Германии посмотрел на предложение и купил его. Покупка - это процесс. Переговоры длились около двенадцати месяцев, они были конкретными и фактическими (у меня не сложилось впечатления, что кто-то пытается меня растянуть, как это происходит с польскими подрядчиками). Они касались мельчайших деталей и деталей: как должен выглядеть продукт, под какой маркой он должен продаваться, во что он должен быть упакован (единичная и массовая упаковка), как по вкусу, какой должна быть цена по каталогу и что должно быть на полке магазина. Во всех встречах, в которых я принимал участие лично, очень важно хорошо знать будущего делового партнера. Разговоры велись на немецком языке. Конечно, как и на переговорах, для достижения общей цели нам пришлось пойти на некоторые уступки. Они касались цены и рецепта. Поскольку мы хотели существовать на немецком рынке, предложение должно было быть адаптировано к потребностям немецкого потребителя. Последним этапом были переговоры о цене покупки, условиях оплаты, распределении и размере поставок (разовая доставка не менее десяти поддонов).

- Под каким брендом продаются хлебные палочки в Германии?

Под брендом Duo Stixx. Продажа осуществляется как товар дистрибьютора - его данные размещаются на единичной упаковке. Однако я оказал влияние на их бренд - в ходе переговоров вместе с дистрибьютором мы рассмотрели возможные названия продукта.

- Упаковка для немецкого и польского рынка одинакова?

Упаковка совершенно другая. Немецкий рынок только на немецком, так что у потребителя создается впечатление, что это немецкий продукт. Только так вы можете завоевать доверие и заинтересованность в нишевом предложении. Немецкий потребитель лояльно относится к отечественным продуктам.

- Как была рассчитана цена?

При согласовании цен учитывались реалии на немецком рынке. Цена должна быть привлекательной. Нам не удалось договориться с немецким подрядчиком на весь ассортимент палочек. В результате на рынке была представлена ​​только та часть продукции, по которой мы достигли ценового консенсуса. Привлекательная цена на некоторые варианты вкуса была невозможна из-за бизнес-модели Beer Fingers, основанной на производственном аутсорсинге.

- Как организована доставка в Германию?

Поставки пальчиков организованы немецким подрядчиком. Действуют условия поставки с завода (прямо с завода). Транспорт отправляется на наш производственный завод в Польше, где происходит погрузка и оттуда в Германию. В Германии пальцы сначала идут на центральный склад, а затем они распределяются по отдельным магазинам. Сеть REWE, являющаяся основным получателем, действует во всех землях, поэтому у двойных пальцев есть возможность продавать по всей Германии.

- Пришлось ли компании платить немецкой торговой сети за так называемые «Место на полке» или для продвижения?

Нет, такого требования не было. Благодаря растущему интересу к оригинальности продукта стало возможным начать сотрудничество, не неся при этом таких затрат, и следует учитывать, что они действуют повсеместно - на польском и немецком рынке.

- Были ли какие-либо жалобы, например, упаковка, вкус?

Наш продукт стандартизирован, а его качество повторяется и гарантируется. Это очень важно для немецкого подрядчика. Однако возникла жалоба на упаковку из-за несовместимости цветов. Две партии упаковки были разных по цвету. Это стоило 500 евро. Других жалоб нет.

- Немецкий подрядчик или немецкий закон устанавливает какие-либо особые требования к иностранным продуктам питания?

Требовалась сертификация завода в соответствии с международными пищевыми стандартами IFS Food. Это обязательное условие, которое должны соблюдаться немецкими коммерческими сетями для квалификации поставщиков. Кроме того, закон требует, чтобы экологические продукты были размещены на рынке. Их недостаток связан с огромными штрафами. Поэтому, как и в нашем случае, самым простым и дешевым решением было «пометить» продукт данными подрядчика, который уже оплатил такие сборы.

- Как Beer Fingers справляется с конкуренцией на немецком рынке?

На немецком рынке конкуренция в категории палочек намного больше, чем на польском рынке. Есть много производителей палочек и много брендов, которые очень популярны. Из моих наблюдений кажется, что продукты Lorenz Bahlsen Snack World наиболее ценятся немецкими потребителями. Наш продукт вызвал интерес у немецкого потребителя, в основном благодаря уникальной формуле и вкусу. Также важно вовлекаться в работу на разных этапах переговоров и контроля параметров качества продукции. Выход на такой высококонкурентный рынок является результатом долгой и напряженной работы.

- Вы как-то продвигаете свой продукт на немецком рынке?

Акция проходит на стороне торговой сети и дистрибьютора. Двойные палки уникальны, что уже является своего рода продвижением. Кроме того, по телевидению, и не только в Польше, время от времени проводятся повторы программы «Драконий день», в которой я принимал участие. Программа на немецком рынке называется Die Höhle der Löwen, и ее повторы из разных изданий транслируются во многих странах. Кроме того, мое участие было успешным - я стал победителем программы, привлекая инвесторов и капитал.

- Есть ли какие-то барьеры для продаж на немецком рынке?

Количество инвестиций и оборотных средств, необходимых для развития. Барьеры для входа на немецкий рынок выше, чем на польском рынке. В случае с сухими закусками небольшая компания, желающая развиваться и увеличивать свою долю, должна располагать ресурсами на уровне 200 000 евро. Средства нужны не только для новых продуктов, но и для маркетинговых кампаний, независимо от тех, которые проводит дистрибьютор.

- А где лучше торговать - в Польше или в Германии?

Немецкий рынок стабилен, совсем другой, чем в Польше. Специфика этого рынка облегчает продажи, что не означает гарантированный успех.

- Какой совет вы бы дали польским небольшим компаниям, которые намереваются выйти на немецкий рынок?

Прежде всего, они должны накопить достаточный капитал и подготовить уникальный продукт. Важно, чтобы они смотрели на то, как это делают другие. Им следует воспользоваться поддержкой и опытом тех, кто добился успеха на этом рынке. Это сведет к минимуму риск ошибок. Также важно участвовать в тренингах в области экспорта и интернационализации компаний. Стоит воспользоваться услугами опытных присяжных переводчиков. Условия сотрудничества должны быть согласованы с уступками, чтобы вместе с подрядчиком можно было достичь общих целей продаж.

INTERNATIONAL FOOD STANDARD (IFS Food) - это международный стандарт, созданный для защиты брендов продуктов питания. Сертификация IFS Food означает, что производитель успешно прошел технологический аудит благодаря стандартам безопасности пищевых продуктов. Важным элементом IFS Food является соответствие продуктов европейскому пищевому законодательству. Сертификация рекомендуется для производителей продуктов питания, для которых торговые сети являются важным каналом сбыта.

Интервью проводила Лидия Гарчинская-Шимковяк

Пивные пальчики

С самого начала существования компании мы поддерживали идею корпоративной социальной ответственности. Мы мотивируем других на разработку своих бизнес-планов, делимся своими знаниями на лекциях и лекциях, мы с радостью жертвуем наши продукты фондам. Мы раздаем свои двойные пальцы на семейных пикниках, студенческих вечеринках и везде, где они могут дать немного радости Beer Fingers - это динамично развивающаяся компания со 100% польским капиталом. Во всей нашей деятельности мы придерживаемся принципов деловой этики. Наша цель - оправдать ожидания клиентов, которые ищут уникальные и уникальные закуски. Наша миссия - запекать уникальные пальцы, которые покорят сердца гурманов всего мира.

Похожие

Комментарии